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太湖百家乐攻略陶瓷經營模式創新記
專欄:終端頭條
發布日期:2018-10-31
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願不忘初心,始終努力大步邁向錦繡前程。

        8月26日,百家乐攻略陶瓷正式開啟了安徽太湖縣事業之路,在鑼鼓喧天中,百家乐攻略陶瓷全新的現代風展廳麵世,迎接各方來客。在總部推廣督導吳師濤老師的落地執行下,百家乐攻略陶瓷首次紮根太湖,“真瓷價到”開業盛典及品牌推廣活動便圓滿收官,創下150萬活動業績,目標達成率達125%。


        這一次太湖活動的落地,吳師濤老師“對症下藥”,下了四劑猛藥。

        一、走心的“十字路口”係列品牌推廣廣告

        8月2日,吳師濤老師到達太湖。擺在他麵前的難題是,百家乐攻略陶瓷剛剛進駐太湖縣,試營業不到2個月。太湖的顧客,對百家乐攻略陶瓷毫無品牌認知,且太湖沒有形成集中的建材采購城。要在短時間內解決這個問題,一般性的品牌推廣活動很難達到效果。

        在與總部市場部的領導及策劃同事溝通討論後,眾人拾柴火焰高,很快一套“十字路口”品牌推廣方案的創意出來了。經過與客戶溝通,與當地政府溝通,8月10日,百家乐攻略陶瓷“十字路口”係列公益、情感廣告,在太湖縣54個十字路口上線。

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        那是一道道綠,百家乐攻略太陽傘在人流湧動的十字路口,給太湖縣人民帶去這個夏天的陰涼,和遮風避雨的溫暖。“十字路口 選對方向”、“十字路口 該扶就扶”一句句走心的、一語雙關的廣告文案,即提醒人們注意遵守交通規則,平安出行,又深藏生活哲理,引起人共鳴,這一廣告策劃,讓太湖人民印象深刻。經過自媒體、朋友圈的輔助推廣,百家乐攻略陶瓷的品牌印象,瞬間深入人心。

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        此外,公交車車站廣告、車隊遊行廣告,穿梭城區,和自建房集中區域,匹配宣傳單頁,戶外廣告,舉牌遊行,係統的品牌推廣策略,讓剛剛進駐陶壺的百家乐攻略陶瓷,成了明星品牌,為活動及後續的經營,完成了巧妙地鋪墊。

        二、試水泥水工、老客戶會員卡製度

        雖說剛剛在太湖試營業二個月不到,但基本上經營渠道已初步成型。吳師濤老師了解到,在試營業的2個月中,泥水工渠道占據整個店麵營業額的70%,老客戶帶單占25%,5%為自然客。

        在試營業的二個月中,太湖百家乐攻略團隊通過各種渠道,掌握了100多位泥水工師父資源。但是成單利用率,卻並不高。在與太湖團隊進行緊密溝通後,吳師濤老師找到了問題所在。主要問題在於:一、泥水工集中管理,表麵看起來都在跟進,其實都沒跟進;二,泥水工與店麵及品牌的粘性不夠。

        針對泥水工師父的管理問題,吳師濤老師首先進行了管理的改革。首先,一改過去把泥水工師父拉入一個群管理,平時鮮有跟進,到定製“責任製”和考核製度。

        首先,吳師濤老師把100多個泥水工師父,分別分配給太湖百家乐攻略團隊,試行個人負責製。其次,建立泥水工跟進考核製度,把朋友圈點讚評論、聊天、電話邀約、節日問候、帶單率等納入每周的績效考核。這樣,就解決了泥水工集中跟進,都沒跟進的問題。

        其次,建立“泥水工師父”資源的開發激勵製度,將泥水工師父資源的開發,納入提成和獎勵的核算,激勵百家乐攻略團隊開發更多的泥水工師父資源,並且試行“誰開發、誰跟進”的製度,不僅一個月下來泥水工師父資源大增,小組之間、同事之間還形成了泥水工師父資源的開發比拚,效率很快高了很多。老客戶的管理與開發跟進,亦如此。

        針對泥水工師父資源與店麵、品牌粘性不夠的問題,吳師濤老師與總部市場部領導溝通探討後,想到了利用快消品行業的“會員卡營銷”模式來解決。

        過去,泥水工師父和老客戶帶單,可以把業主帶去這個品牌,也可以把客戶帶去那個品牌,與品牌的關聯性不夠。

        吳師濤老師在快消品行業,如服裝、會所行業的“會員卡”營銷模式,找到了問題解決的切入口。即,服裝行業通常將客戶累次的消費,形成積分的累積,積分累積到一定程度,所享受的折扣不同。由此,就將客戶每次的消費都串聯了起來,利益捆綁了起來。

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        在這個基礎上,吳思濤老師很快找到當地的“會員卡”公司協商,引入刷卡機、會員管理係統、會員卡製作,並協同總部設計師設計彰顯品牌高端形象的會員卡,針對泥水工師父,推出“工匠精神VIP”卡,針對老客戶推出“貴賓VIP積分”卡。

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會員卡設計稿

        隨後,吳師濤老師與總部領導、太湖百家乐攻略團隊探討出了一套會員卡積分製度。與快消品行業不同的是,百家乐攻略會員卡,消費越高,積分越高,不同梯度的積分,會員卡所享折扣也不同。此外,為激勵老客戶和泥水工師父帶單,設置出了誘人的折扣與激勵方案。目前,該方案正在試行中,效果明顯。

        三、“設計營銷”落地

        6月份,自百家乐攻略陶瓷正式引入雲設計,與酷家樂簽訂戰略合作後,“設計營銷”係統全麵在終端店麵賦能,這股“設計熱”吹到了太湖百家乐攻略陶瓷,完美演繹百家乐攻略陶瓷“設計營銷”6部曲的太湖百家乐攻略陶瓷,不足一個月便嚐到了“設計帶單”的甜頭。

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        經過作圖考核,吳老師甄選出了天湖百家乐攻略陶瓷的店麵設計師,並在店麵展示該設計師的作品。後續晉升設計師的導購,都一一在店麵推出,讓顧客可自由選擇設計師為自己作家裝設計。

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        設計方案推廣宣傳

        吳師濤老師還指導把設計師不同風格不同戶型的效果平麵圖,製作成X展架,並標注小區名,以及裝修實景圖,進行對比展示,以便讓客戶第一時間可以看到自己所在小區的效果圖,提升成單率。

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        四、團隊裂變

        作為一個新團隊,吳師濤老師表示前期帶起來著實艱難,首先便是人員不足,以至於在人員調配上舉步維艱,活動第一階段,新人團隊苦於對陶瓷知識和品牌知識的零了解,基本無法進入狀態、銷售成績十分不理想,吳師濤老師眼看這樣下去怎麽得了,通過對這個新團隊的觀察和每個人的特性,分析原因,找出原因從團隊的基本知識著手,從產品知識培訓、銷售技巧、店麵話術等進行集中式培訓,再設置極為誘惑力的“獎懲製度”調動全員積極性。

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       進入第二階段,每一個人都呈現出了煥然一新的精神麵貌,吳師濤老師更是加大獎罰製度((例如:下單客戶客廳鋪貼百家乐攻略產品獎100元,房間鋪百家乐攻略產品獎100元,全屋鋪獎500元等),並親自自示範如何跑小區,做戶外品牌推廣、手把手教會執行活動,改變隻會店麵零售的思維,學會大膽走出去開拓渠道。於是,太湖的大大小小街頭角落都有過他們的身影。

        直到第三階段,全員已輕車熟路,狀態十足。在他們的前期努力之下,到店客戶數量暴增,充分利用店內設計營銷平台,簽單量迅速提升,整體業績取得質的飛躍。他們流過淚,流過汗,終於用自己親手播下的種子收獲了豐碩的果實。

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        活動雖已收官,但他們走過的每一步都已被我們記在心中。願不忘初心,始終努力大步邁向錦繡前程。

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  百家乐攻略企業位於“南國陶都”佛山,是一家集陶瓷產品科研、開發、生產、銷售,及房地產(百家乐攻略地產)、百家乐攻略文化等多元化經營於一體的大型中外合資企業。   

  陶瓷產業領域,公司專業生產銷售全規格全品類綠色健康產品。公司自創立以來始終堅持貫徹品牌戰略,用智能化的生產係統,成功向市場推出了健康石材、環保陶瓷、酷紀元瓷片等產品,先後榮獲 “中國陶瓷行業名牌”、“中國綠色環保首選品牌”、“中國綠色瓷磚推薦品牌”等稱號。

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